nDiki : グロースハック

2021年5月18日 (火)

顧客維持の3ステージについてまとめたり【日記】

『Hacking Growth グロースハック完全読本』などを読みながら顧客維持(リテンション)の3ステージの考え方について整理してまとめたり。

自分で直接手を動かしたいなあと思いつつもチームに任せて待つのも大事だと思ってる。今はインプットの方に力を入れておく。

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2021年9月8日 (水)

第0回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 キックオフ

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知識と共通言語をチームで獲得し事業推進につなげるのを目的に『Hacking Growth グロースハック完全読本』を輪読する勉強会を部内の関係者ですることにした。輪読形式の勉強会エッセンシャル スクラムを読む会ぶり。

今日は参加者で集まってキックオフミーティング。顔合わせと勉強会の趣旨を確認したあと、進め方を打ち合わせた。各回担当者が事前にまとめたサマリーを発表し、事前に読んできている参加者全員で内容について話し合うオーソドックスなスタイルに決定。

初回は来週から。楽しみ。

ちなみに『Hacking Growth グロースハック完全読本』の新品単行本(紙)はいくつか通販サイトを見た限り品切れになっていた。増刷予定はないのかな?

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2021年9月17日 (金)

第1回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 はじめに

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先週キックオフミーティングをした『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の輪読がいよいよ今日からスタート。

第1回は「はじめに」でウォーミングアップといったところである。今回は「はじめに」の「戦略書の決定版」節以降の部分を自分が担当した。

一番印象に残ったのは「部門横断」「特効を探すプロセスではない」だ。

※追記あり

高速かつ部門横断的な実験を通じて急成長を促すアプローチ

前半の「グロースハックは誰にでも役立つ」節ではまずグロースハック

高速かつ部門横断的な実験を通じて急成長を促すアプローチ、つまり私がのちに「グロースハック」と名付けた手法だ。

と短く表現していた。「高速」「部門横断」「実験」「急成長を促す」にグロースハックが意味することころが含まれている。「部門横断」がしっかり入っていることが肝だと感じた。グロースチーム内でのプロセスについて考えがちだけれどチーム内で閉じた活動だけでは十分な成果につながらないのだな。

※追記あり

フィールド・オブ・ドリームスの誤謬

優れたプロダクトを開発すればユーザーのほうから集まってくると誤解すること

を「フィールド・オブ・ドリームスの誤謬」 と書いているところで「嗚呼……」となった。プロダクト開発をしているとついプロダクトの方ばかり向いてしまうことがある。注意せねば。

週2回

新たな実験を始めたら、結果の良しあしを週に2回見て、そのたびに次はどこを変えて実験するかを決める「ハイテンポ検証法」で、実験の効果をほぼリアルタイムで評価していった。

については、週2回はさすがに速いなと驚いた。どのような仮説検証なら週に2回検証できるのだろうか。気になる。

小さな勝利を積み重ねてグロースする

グロースハックのへの迷信を捨てる」節ではまず始めに

第一に、グロースハックは「特効」を探すプロセスではないということだ。(中略)こうした必殺のアイデアグロースハックの理想ではあるものの、実際には小さい勝利を積み重ねてグロースすることがほとんどだ。預金が複利で増えていくように、地道な歩みが飛躍につながる。

とビッグアイデアを求めるものではないと述べている。小さなアイデアを過小評価したり馬鹿にしたりしてはいけないということだよね。バリューがあり早く終わるものから高速にすすめていくという優先順位判断をしていくことを常に意識したい。

2021年9月24日 追記

本書では cross-functional を部門横断的/組織横断的/組織横断型と訳しているようだ。本書で組織横断・部門横断と書かれている場所は、「部門を超えて」というニュアンスもありつつ機能横断の意味で読んだ方が良いのかもしれない(特にチームの文脈では)。

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2021年10月8日 (金)

第3回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第2章 プロダクトの渇望度を測る (前半)

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第3回目。第2章は「プロダクトの渇望度を測る」。コアバリューが確立してからグロースハックすべきで、コアバリューの発見/確率までの方法が本章で解説されている。

前回の輪読会までと同じく章を前半・後半に担当分けしたんだけれど、今回は前半だけで時間を使い切ってしまった。第2章後半は次回に繰り越し。

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2021年10月22日 (金)

第5回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第3章 成長のレバーをつかむ

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第5回目。今日は「第3章 成長のレバーをつかむ」。「分析まひ症候群」節までの前半を発表担当した。

「成長を促す主要因を見つけ、それを変数としたグロース方程式を決める」「その変数の中で最終目標となる成功指標を選び North Star Metric とする」というのがメイントピック。グロース方程式は KPI ツリーのようなものだ。

North Star Metric は「顧客にとって」のコアバリューを正確に表す指標を選ぶ。事業目標として売上・収益を最上位において考える機会が多いが、グロースハックでは顧客をより強く意識して考えるべきだという点についてあらためて今回学んだ。

読む会のメンバから「KGI って日本でしか使われていないんでしょうか」と言われたので Web 検索で調べてみたところ、たしかに日本以外では使われていなさそうだった。目標 (objectives) なのでわざわざ KGI という用語を使う必要なんてないのかもしれない。

グロース方程式と North Star Metric は顧客行動データを収集し定性調査と合わせて分析し定めるべきで、そのためにはデータ計測し集約する仕組みが必要だ。

誰もが分かる形でデータを共有すると、北極星をはじめとした重要指標こそ全社共通の優先事項であるという意識を定着させ、グロースチームだけでなくすべてのチームにデータ駆動型の行動を促すことにつながる。

というのはエンパワーメントの実現にもつながる話だな。

それから「レバー (levers)」っていう表現、握ってガッコンって下げるイメージを持っていたのだけれど、読む会参加者の1人が自分はテコをイメージしていると言っていてなるほどと思った。こういったこと気づきが得られるのは輪読会ならではだな。

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2021年10月29日 (金)

第6回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第4章 高速で実験を繰り返す

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第6回目。今日は「第4章 高速で実験を繰り返す」。

いよいよ今回はグロースハックプロセスのまわし方の章である。

1〜2週間をタイムボックスとしてイテレーションするプロセスは、スクラムなどのアジャイルソフトウェア開発プロセスに通じるものがある。グロースハックでもタイムボックスは1週間が良いようである。

初期のスタートアップ企業では、週に1〜2の実験から始めて徐々に数を増やしていくのがよい。

とあり早い段階から高速な実験サイクルが期待されている。

多くの実験を行うためには多くのアイデアが必要だが、週1回のグロースミーティングアイデア出しの場としては使ってはいけないそう。たしかに「創造的なアイデア出し」と「高速な実験サイクル」とは切り離した方がうまくいくのかもしれない。

チームメンバは「みずからの専門知識に基づいてアイデアを出すよう求められる」。ここでもメンバの専門性を重視しているように感じた。このあたりスクラムより分業感が漂っている。優先順位付けのためのアイデアのスコア付けも提案者自身だ。

実験の結果に迷った場合は従来のバージョンを維持するのが最善の道だという。時間と労力をかけた実験は、実験を続けることで良い結果が出てくるのではと思いたくなる。きちんと元に戻す判断ができるようにしておきたい。

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2021年11月5日 (金)

第7回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第5章 獲得をハックする

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第7回目。今日は「第5章 獲得をハックする」。

アクイジション (Acquisition) とリファラル (Referral) についての章。

メッセージの発見とプロダクトへの反映

グロースハックでは「刺さるメッセージ」も実験によって作り出す。ソーシャルリスニングやサーベイ・CS 部門へのヒアリングから顧客の響く可能性の高い単語や言い回しを抽出し、効果が高いメッセージを実験によって発見する。発見したメッセージによってはブランディングだけでなくプロダクト自体まで変更してしまう。

こういう社会課題をこのように解決したいという信念と情熱をメッセージとして伝えていくというようなのは全くなくて、実験で良かったものを採用していくといったところに軽さを感じた。まあ考え抜いたってそれが受けいられるメッセージかどうかは別の話といえばそうなんだけれども。

チャネルの優先順位付け

チャネル候補について「コスト・ターゲット・コントロール・インプット時間・アウトプット時間・スケール」6要素それぞれにスコアをつけ、相加平均をとる方法が紹介されていた。前の章でもスコアをつけて相加平均をとるのがあった。本書、点数をつけて平均をとるのが好きだな。

チャネルの3分類

本章ではチャンネル整理するため「バイラル/口コミ」(viral / word of mouth)「オーガニック(自然流入)」 (organic)「ペイド(有料施策)」(paid)という3分類を紹介している。輪読会ではペイド以外も費用がかかるのでどうもすっきりしないというような疑問の声があった。

口コミとインストルメンテッド・バイラリティ

バイラル性を「口コミ」と「インストルメンテッド・バイラリティ」の2つに区別する。プロダクトの機能として組み込んだバイラル性が効果を上げたようにみえて、実は口コミ方が成長の主要因だった例もあるよとのこと。

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2021年12月2日 (木)

第10回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第8章 収益化をハックする

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第10回目。今日は「第8章 収益化をハックする」。前半部分の発表を担当。

収益化のグロースハックも基本は分析・ユーザー調査と実験。前半部分は収益化の観点でのおさらいである。

後半は価格の最適化や消費者心理の利用がトピック。価格の最適化についてはグロースハックというテクニカルな話以前にマーケティング戦略としてきちんと考えいく必要がある。消費者心理についてはちょうど今読んでいる『影響力の武器』に出てくる影響力の6つの原理が紹介されていた。収益化のハックにおいては、マーケティングやセールスで長年研究されてきた考えなどをしっかり学んでおく必要があるな。

『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会もいよいよ次回が最終回の予定だ。参加者の一人が「自分のための勉強会だと思ってるんで」と言っていて、めちゃいい姿勢だなとテンションが高まった。「いやいや、自分も自分のための勉強会だと思ってるから」と負けじと返した。

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2021年12月8日 (水)

今日のさえずり: 「夜に駆ける」意外と少なかった

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( https://music.youtube.com/recap より )

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2021年12月10日 (金)

第11回 (最終回) 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第9章 成長の好循環

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第11回目。今日は最後の章「第9章 成長の好循環」。

9月8日にキックオフミーティングをしてから3カ月かけて読み進め本日最終回を迎えた。

本書を読んだことで各種サービスに触れている時にこれはグロースの仕掛けだなといろいろ気付くようになったという輪読会後の感想を聞いて、たしかにそれあるなと自分も思った。

データ分析を重視していると同時に、アンケートなどによる定性的なユーザー調査の必要性をいろいろな章で説いていたのが印象に残っている。ユーザー調査をいとわないようにしていかねば。

グロースハックの方法論が幅広くまとめられた本なだけあって内容は盛りだくさんだった。全部を満たさなければと思って取り組むと、なかなか先に進まずにグロースさせるべき時期を逸してしまいプロダクトにとって手遅れな状況になってしまうかもしれない。不完全な状態でも答えを出して走りだすようにしたい。

同じゴールを目指しているメンバで絶対的な正解のないグロースハックという手法について1冊の本を通じて話し合いながら読み進めたの良い学びになった。チームで使う共通の言語も持てたのではないだろうか。今後に大いに役立つこと間違いなし。

第9章 成長の好循環

9章で個人的にポイントだと感じたのはまずは以下の話。

グロース施策をいつも管理業務より優先するのだ。

常に人手不足になる事業活動の中で、専任してもらえる体制にしていくのが今の自分がやるべきことだなと。

実験をしていくにあたり

新たな成長のレバーを探す前に、すでに効果を上げているチャネルや戦術の新たな活用法を探すべきだ。 (中略) 「命中」した方策を徹底的に活用するのがよい。

との指針も参考になった。満遍なく改善していくべきか、集中して改善していくべきか迷った時に思い出そう。

[ 読書ノート ]

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Naney Naneymx Naney

Naney (なにい)です。株式会社ミクシィで SNS 事業の部長をしています。

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